Préparer les outils de télévente
Les outils de prospection servent à obtenir un RDV avec un prospect (les clients potentiels) :
- la base de données : elle regroupe des fichiers de renseignements sur chacun des clients.
- les salons : pour faire connaître son agence
- l’événementiel : des événements professionnels (déjeuners d’affaires, soirées, galas…) et les RP
- le mailing (ou publipostage) : envoi de prospectus par la Poste
- l’e-mailing : la même chose mais sous forme électroniques (e-mails)
- le phoning (ou téléprospection) : le démarchage par téléphone et le guide d’entretien
- la presse spécialisée : annonces presse dans magazines professionnels MAIS avec coupon réponse !
- le réseau de professionnels : utiliser ses connaissances et relations et les réseaux sociaux
C’est en combinant plusieurs de ces techniques qu’on prospecte de façon efficace.
Les outils pour la présentation de l’agence contribuent à la crédibilité de celle-ci :
- les cartes de visite : pour distribuer et donner les informations contact utiles
- la plaquette, brochure de l’agence : outils institutionnels indispensables
- la présentation Powerpoint ou une vidéo de l’agence : plus ludique
- les goodies clés USB en cadeau… (permet de transmettre du contenu)
- le book de l’agence : meilleurs actions menées, panorama des clients actuels et références
On va ici chercher à rassurer le client potentiel et à lui montrer qu’il peut faire confiance à l’agence.
Les outils d’aide à la télévente au sein d’un call centerpermettent de réaliser celle-ci dans des conditions optimales :
- le catalogue des prestations avec les tarifs détaillés
- des devis vierges et exemples de devis réalisés
- l’argumentaire de télévente au sein d’un call center: doit être bien ficelé et structuré (CAP + SONCAS)
- le plan de découverte : technique de questionnement
- les simulations créatives
- des témoignages de clients, statistiques : les preuves, supports de la promesse de l’agence
Les outils d’évaluation des résultats permettent de mesurer l’impact des actions menées par l’agence.
L’outil principal est le tableau de bord. Il inclut tous les résultats quantitatifs nécessaires à l’évaluation.
Tous ces calculs peuvent être réalisés grâce à des logiciels qui proposent des instruments de mesure.