{"id":403,"date":"2016-11-03T19:46:56","date_gmt":"2016-11-03T19:46:56","guid":{"rendered":"http:\/\/leboncall.com\/?p=403"},"modified":"2021-04-29T14:40:35","modified_gmt":"2021-04-29T14:40:35","slug":"televente-savoir-argumenter-telephone","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/leboncall.com\/en\/televente-savoir-argumenter-telephone","title":{"rendered":"T\u00e9l\u00e9ventes: Savoir argumenter au t\u00e9l\u00e9phone"},"content":{"rendered":"<p>Savoir argumenter au t\u00e9l\u00e9phone<\/p>\n<p>Par nombre d&#8217;appels argument\u00e9s, les t\u00e9l\u00e9acteurs de m\u00e9tier obtiennent jusqu&#8217;\u00e0 15 % de taux de r\u00e9ponses positives !<\/p>\n<p>Alors bien sur certains sont plus \u00e0 l&#8217;aise que d&#8217;autre de part nature , mais \u00a0dans tous les cas , la <a href=\"https:\/\/leboncall.com\/televentes\">t\u00e9l\u00e9vente<\/a> est un sport ou il y a des r\u00e8gles \u00e0 respecter si l&#8217;on veut am\u00e9liorer et faire progresser son \u00e9quipe que ce soit en interne ou via un <a href=\"https:\/\/leboncall.com\/call-center\">call center<\/a> .<\/p>\n<p>La<a href=\"https:\/\/leboncall.com\/televentes\"> t\u00e9l\u00e9vente <\/a>n\u00e9cessite rigueur et finesse , pers\u00e9v\u00e9rance et pr\u00e9cision et bien sur des qualit\u00e9s d&#8217;\u00e9coute et de persuasion !<\/p>\n<p>Soyez comme eux des as de la prospection, voire de la n\u00e9gociation-vente au t\u00e9l\u00e9phone.<\/p>\n<ul>\n<li>R\u00e9ussir en prospection sur un secteur, d\u00e9crocher un rendez-vous ou simplement vendre un produit et m\u00eame un service par t\u00e9l\u00e9phone parce que l&#8217;op\u00e9ration s&#8217;av\u00e8re plus rentable, est affaire de proc\u00e9dures.<\/li>\n<\/ul>\n<p><em>Voici quelques r\u00e8gles du marketing t\u00e9l\u00e9phonique utiles \u00e0 rappeler.<\/em><\/p>\n<p><strong>Pr\u00e9paration et sc\u00e9nario<\/strong><\/p>\n<p>Pr\u00e9parez-vous suffisamment vos interventions ? Combien de temps cela vous prend-il ? Sachez que les &#8216;pros&#8217; de la t\u00e9l\u00e9vente passent quant \u00e0 eux au moins 50 % de leur temps de travail \u00e0 la pr\u00e9paration de leurs appels. Tout cela afin d&#8217;affiner la connaissance de leur cible qui les aidera ensuite \u00e0 trouver les bonnes questions \u00e0 poser, donc \u00e0 formuler les meilleures propositions ou traiter les objections. Parmi les \u00e9l\u00e9ments \u00e0 ne pas n\u00e9gliger, il peut y avoir la fiche d&#8217;identit\u00e9 &#8211; m\u00eame succincte &#8211; du prospect ou client appel\u00e9 (activit\u00e9, CA, effectif&#8230;) ainsi que des donn\u00e9es sur le march\u00e9 o\u00f9 il \u00e9volue (exemple : \u00e9tude de la concurrence, des produits, perspectives de d\u00e9veloppement). A partir de l\u00e0, s&#8217;\u00e9labore un plan d&#8217;entretien t\u00e9l\u00e9phonique ou sc\u00e9nario. Autre conseil utile : tenez une check-list des appels de mani\u00e8re \u00e0 avoir, au fur et \u00e0 mesure, un historique pr\u00e9cis des entreprises contact\u00e9es et \u00e0 vous faciliter la vie (nouveaux appels \u00e0 faire \u00e0 date et heure fixes, etc.).<\/p>\n<p><strong>\u00a0 \u00a0 \u00a0 Quelle impression donnez-vous ?<\/strong><\/p>\n<p>En <a href=\"https:\/\/leboncall.com\/televentes\">t\u00e9l\u00e9vente <\/a>, au t\u00e9l\u00e9phone \u00a0en g\u00e9n\u00e9ral , votre langage et votre voix restent vos meilleurs atouts. Apr\u00e8s vous \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9, commencez par : Pouvez-vous me passer&#8230; plut\u00f4t que pourriez-vous&#8230; Nommez la personne que vous appelez (prospect compris) plut\u00f4t que de l&#8217;appeler par son titre. Votre ton, enfin, doit \u00eatre ferme et d\u00e9termin\u00e9. Ce sont l\u00e0, d&#8217;entr\u00e9e de jeu, les trois r\u00e8gles d&#8217;or des t\u00e9l\u00e9acteurs pour passer, notamment, les barrages des secr\u00e9taires ! En tout \u00e9tat de cause, faites en sorte que celles-ci soient des &#8216;alli\u00e9es&#8217; : Vous allez s\u00fbrement pouvoir m&#8217;aider, je d\u00e9sire rencontrer&#8230;<\/p>\n<p><strong>Soyez en forme !<\/strong><\/p>\n<p>Une fois en ligne avec la personne cibl\u00e9e, vous devez bien s\u00fbr \u00eatre au top de votre forme, ma\u00eetriser vos \u00e9motions, mettre comme l&#8217;on dit &#8216;un sourire dans la voix&#8217;. Quel que soit votre objectif, en effet, vous devez faire et laisser une premi\u00e8re bonne impression. Si vous souhaitez un rendez-vous, prenez-le sans tarder et sans r\u00e9v\u00e9ler non plus toute votre strat\u00e9gie commerciale \u00e0 ce moment-l\u00e0.<\/p>\n<p><strong>A faire et ne pas faire pour vendre !<\/strong><\/p>\n<p>Commercialiser par t\u00e9l\u00e9phone des produits ou services \u00e0 faible valeur ajout\u00e9e exige aussi d&#8217;\u00eatre tr\u00e8s &#8216;pro&#8217;.<\/p>\n<p>les 3 r\u00e8gles de la t\u00e9l\u00e9vente\u00a0:<\/p>\n<p><strong><em>Premi\u00e8re r\u00e8gle :<\/em> <\/strong>ne monopolisez pas la parole d\u00e8s les premi\u00e8res minutes de l&#8217;entretien. Pass\u00e9es les formules de pr\u00e9sentation : Bonjour, ici X de l&#8217;entreprise Y, je vous appelle \u00e0 propos de&#8230;, renvoyez la balle au client ou prospect en l&#8217;invitant \u00e0 s&#8217;exprimer.<\/p>\n<p><strong><em>Deuxi\u00e8me r\u00e8gle :<\/em><\/strong> interrogez-le ! C&#8217;est une fa\u00e7on de l&#8217;impliquer et, en m\u00eame temps, un moyen de v\u00e9rifier qu&#8217;il reste bien \u00e0 l&#8217;\u00e9coute. Comme toujours, plus la d\u00e9couverte est riche, plus vous trouverez des arguments percutants et convaincants.<\/p>\n<p><strong>Validez<\/strong><\/p>\n<p><strong><em>Troisi\u00e8me r\u00e8gle :<\/em><\/strong> paraphrasez les propos de votre interlocuteur aux moments cl\u00e9s de l&#8217;entretien de vente pour vous assurer, cette fois, qu&#8217;il visualise et comprend bien l&#8217;utilit\u00e9 ou l&#8217;utilisation de ce que vous lui pr\u00e9sentez. Vous pouvez rebondir avec une phrase du type : Si j&#8217;ai bien compris, l&#8217;\u00e9volution de votre activit\u00e9 vous am\u00e8ne \u00e0 vous orienter maintenant vers des gammes plus compl\u00e8tes comme celles propos\u00e9es par la soci\u00e9t\u00e9 Zzz ? A noter que pour les professionnels de la t\u00e9l\u00e9vente, cette approche vaut aussi bien pour les prospects que pour les clients connus. Car il s&#8217;agit \u00e0 chaque fois de refaire connaissance, d&#8217;actualiser des informations sur les \u00e9volutions de leurs besoins et du march\u00e9, comme de leur rappeler \u00e0 bon escient les points forts de vos produits.<\/p>\n<p>Vous souhaitez obtenir un <a href=\"https:\/\/leboncall.com\/demande-de-devis\">devis\u00a0en ligne<\/a> \u00a0pour la <a href=\"https:\/\/leboncall.com\/televentes\">t\u00e9l\u00e9vente<\/a> de vos produits et services :\u00a0https:\/\/leboncall.com\/demande-de-devis<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Savoir argumenter au t\u00e9l\u00e9phone Par nombre d&#8217;appels argument\u00e9s, les t\u00e9l\u00e9acteurs de m\u00e9tier obtiennent jusqu&#8217;\u00e0 15 % de taux de r\u00e9ponses positives ! 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